《企业管理》杂志是由国务院国有资产监督管理委员会主管，中国企业联合会主办的中央级大型经济类核心期刊。

低头汉与视而不见

文 北京腾驹达猎头董事长 景素奇

八个月招不到老总

某地产开发集团初次开发一个20万平方米左右的商业中心。开发楼盘是他们的强项，但招商运营就是外行了，因此需要一位总经理来负责招商运营。启动招聘计划八个多月过去了，他们始终没有招到合适的领军者。期间，合作方过来一位总经理，但干了三个月就辞职走了。眼看开发工程快竣工了，仍招不到招商运营的老总，搞得人力资源总监非常被动，总挨老板批。于是，人力资源总监就通过圈内朋友介绍找到了我。

10分钟面试老板

听这位人力资源总监在电话里介绍了情况后，我说：“我有一个要求，就是面见一下你们老板。”

他说：“不行，老板很忙。”

我说：“只需要5分钟即可。”

他说：“我把职位描述给你发过去，很详细了，依照职位描述找就是了。”

我说：“如果是这样，我就不给你们找了。有职位描述为什么你们自己八个月都没找到？猎头公司给你们推荐过那么多人，为什么没有合适的？”

他一下被问住了，顿了一会儿说：“为什么您一定要见我们老板呢？”

我说：“我去给他相相面，5分钟就够。你们老板又不是柳传志、张瑞敏，经常在电视上露面，他的面我都没见过，怎么为你们找人？我一定要先 给你们老板相面，否则不知道谁跟你们老板面相犯冲，那不是瞎推荐吗？所以，我们的原则就是不见老板不推人。”

这位总监被我说服后，就帮我与他们老板约在三天后的下午见了面，总共谈了10分钟。临走时我把我准备好的三份简历挑出两份给了老板，另外一份我收了起来。

老板说：“您把那一份也给我看看。”

我说：“这个人不适合您。”

老板说：“我还没看，您怎么知道不适合我？”

我说：“我今天来这里的目的就是看看什么人适合您，给您的两份适合您，我收起来的这一份不适合您。”老板也就不再坚持了。

后来的事实证明，给他的那两份简历人选都被他看上并录用了，一个做了招商总经理，一个做了后期运营总经理。招商总经理干了将近一年半走了，运营总经理至今已干了四年多的时间，而且已经提拔为集团总裁助理兼商业运营中心总经理，分管集团多个商业项目。而这两个人前期都分别去万达集团面试过，都没有被录取。当时，我收起来的那份简历的主人后来去万达面试被录取了。这个事实说明：没有不合适的人，只有不合适的岗位，换个跑道你就是第一！

如果老板是个“低头汉”

话说回来，那天，我从那位老板办公室出来，人力资源总监就问我：“什么人适合我们老板？”我回答：“两类人适合：一类人和他一样，低头说话的人；另外一类是说话时对他视而不见的人。我给他的那两份简历就是这两类人。”他说：“真是这么回事！我们老板身边的人都是不爱吭声儿的人。”

一个月后，这位总监又约我长谈，探问奥妙。他说：“我做人力资源近20年了，也想学学怎么相面。”

我说：“我和你们老板总共谈了10分钟，其间你们老板就看了我两眼。刚进去换名片时老板低着头，我们俩坐在沙发上聊到三四分钟时他才抬头看了我一眼，看完又低头聊，聊到七八分钟时他又看了我一眼，临走握手、收简历都是低头说话。你们老板就是俗话说的‘低头汉’。”

“哪些人跟你们老板面相犯冲呢？可以说，咱们正常直面说话者，都跟他面相犯冲。”

“什么叫面相犯冲？简单地讲，就是两人不能进行有效的信息沟通。正常靠‘看’来沟通的人跟你们老板都面相犯冲。而我推荐的这两个老总跟你们老板都不犯冲，都能跟他进行有效的信息沟通。科学上解释，就这么简单。由于不清楚这个原因，你们折腾了八个月招不到人，问题出在找的人都不能做到与你们老板有效信息沟通。”

通常，人与人之间沟通靠什么？主要靠“看”。口头语言沟通只占沟通内容的30%，70%都是非语言信息。

常规靠“看”来沟通的人，假若碰见一个低头说话的人，沟通就会遇到障碍。低头说话者一般话少，而且肢体语言也少，他低着头，你看不到表情、脸色的变化，几乎没有任何可“看”的信息。于是，所有的思绪都被中断，不知道该从哪儿说起。好不容易硬着头皮找来几句话对付了几分钟，“低头汉”老板又陡然撇你一眼，你会觉得自己说错了，思路又被中断了。你正想寻找新的谈话思路，他又低头了，你又找不到思路了。就这样，沟通在尴尬的困境中进行。因此，靠“看”来沟通的经理人与“低头汉”老板沟通必然是断断续续的。

结果“低头汉”老板就想：瞎吹牛！话都说不利索，思路都没有，还当什么老总？于是，很多能干的老总遇到这样的“低头汉”老板连面试关都过不了。即便推荐人极力推荐，“低头汉”老板允许他试试，大多三个月试用期不过，还得走人。为什么？因为正常人无法与这样低头说话的老板实现有效沟通。天天在一起，无法沟通，经理人着急，老板也着急，该多么痛苦！

谁能和“低头汉”沟通

常人无法与“低头汉”老板沟通，但并不表明没有人能与其沟通。不然这家企业何以做到几十亿的规模？何以拥有千人的团队？所以，就必须寻找能够与其沟通的人。那就是和那位老板一样低头说话者，以及和老板刚好相反，冲人说话却视而不见者。

两个“低头汉”在一起能够进行有效沟通，原因是他俩的沟通方式是一样的，都主要是靠“听”来获取信息。“低头汉”虽然不看对方，但“低头汉”听觉系统超级灵敏，对方说话的语速、语气、语调的变化，他都能从听觉判断出来，知道你内心的变化，情绪的变化。两个“低头汉”都谨慎地坐在那儿，双方完全靠听觉进行交流，经理人低头讲，老板靠听觉听，然后老板低着头问，经理人低着头答。就这样，双方谁也不看谁，就进行了有效的信息沟通，双方感觉都很满意。

而“视而不见者”与人沟通交流时，他根本就没有看见对方的表情变化，无论你愿意听还是不愿意听、高兴不高兴，无论你是低头或心不在焉，甚至是愤怒，想制止他说话，甚或表现出对他烦不胜烦，他都视而不见。他只顾顺着自己的思路一股脑儿往外讲，滔滔不绝，神采飞扬。所以，当他与“低头汉”老板沟通时，他就没看见老板低头，他忘情地讲，老板都能够听明白他讲什么。老板说两句，他应了老板话后，又接着大讲特讲。老板觉得这是一个能人，有思路、有主见、有想法、有水平。于是录取了他，作为招商总经理。

那位“视而不见”经理人是一个朋友推荐给我的，推荐理由：很有才华。他进我办公室后开口就讲：“你听我讲，谁要给我300万，我五年超过李嘉诚！”于是他就开始讲，20分钟都在讲如何超过李嘉诚。我都不想听了，他还在忘我地讲；后来我说你停吧，他还给我讲；我说你停、停、停，他还讲。最后我站起来一边用手势制止他，一边大声说：“你给我停！”他才停住了，且没感觉任何不好意思。我问了一个问题，他回答后，又顺势拐到了“五年超过李嘉诚”的论题上来。这样一个人，正常人与他在一起，肯定烦死了。但他能与低头老板沟通，因为他能不断地给出新思路、新想法，不顾忌任何人的想法。不过这样的人，容易与组织其他成员发生冲突。所以，这个“视而不见”的经理人干了大概不到一年半就走了，估计除老板外，其他人实在烦到家了。